Las ventas y la inteligencia militar.
Artículo publicado originalmente en el 2008.
Venda sin disparar ni un solo cartucho.
Comparemos un exitoso rescate militar con una empresa que casi de un día para otro, luego de sacar su producto al mercado, vendió, logrando tener las cifras negras muy altas.
Pongámonos en las botas del mejor general colombiano a planear un golpe de ventas y atacar la guerra de guerrillas que usted encuentra en el mercado. Aquella utilizada por su competencia para quitarle los vendedores, sacar promociones deshonestas, hacer publicidad donde usted tiene su territorio, publicidad comparativa de sus productos, alianza corta con otros competidores, reducción de precios, etc. En definitiva: ataques cortos, repetitivos contra su negocio.
¿Qué haría usted siendo general?, con todo y la luz que dan esos soles que alumbran sobre los hombros, a su sabiduría. Seguramente hará una planeación estratégica. Un paso a paso, un abc de los movimientos de quienes les están quitando la facturación.
Envía a averiguar (investigación) con varias fuentes los procedimientos de los enemigos, la logística con que cuentan, el conocimiento que tengan de ella (una cosa es tenerla, otra saber para qué sirve), los tiempos y los movimientos de sus acciones, su colaboradores en la región, etc. Documenta, analiza, pregunta, vuelve a preguntar. Delega, le da poder de sus combatientes (en este caso son sus vendedores), escucha de primera mano los rumores y aciertos (nuevamente de sus vendedores). Analiza, traza la estrategia. Se pregunta:
¿Qué recursos tenemos (humano, técnico, logístico, financiero)? ¿Qué motivación tienen los hombres (vendedores)? ¿Qué experiencia tienen en estas operaciones? ¿Qué variables puede tener la operación?.
Entre otras tantas con la que está cargada de preguntas la artillería de sus vendedores. Hasta allí vamos con una estrategia de mercado. Pero recordemos que el hacer, el ejecutar, les corresponde a los vendedores. Y es donde entra en juego el sigilo, calma, paciencia, limpieza, oportunidad, sabiduría.
Libertad. Para su negocio libertad financiera. Eso le darán las ventas a usted. Libertad financiera.
Entonces, lo ánimo a ser general de su propia guarnición. Trace su estrategia, haga el paso a paso, revise el abc de la operación y, por favor, cuide a sus vendedores. Ellos son su ejército.
Esa planeación le permitirá tener unos resultados limpios. Sin disparar un solo cartucho.
Como todos los notarán este artículo está inspirado en la gloriosa liberación que hizo el ejército colombiano de Ingrid Betancourt y algunos de los secuestrados (junio del 2008).
Saludos, que vendan mucho.
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